今回の記事では商品の購入率（CVR）に大きな影響を与える「商品ページ（サブ画像）の構成」について解説したいと思います。
ちなみに↓赤枠部分が商品ページのサブ画像になります。
メイン画像については下記の記事を参考にして下さい。
サブ画像について
メイン画像をクリックしてくれたユーザーにようやく見てもらえるのがサブ画像になります。
ここでは、商品の魅力をユーザーに知ってもらい、購入の決め手になるような画像を載せなければいけません。
メイン画像は規約で色々と制限がありますが、サブ画像ではそこまで大きな規制がありません。
規制が少ないということはライバルとの差を広げる大きなチャンスになります。
しっかりとサブ画像を作りこみ、ライバルとの差を広げましょう。
ペルソナを設定する
商品ページの構成を考える前にまずはペルソナを考えましょう。
ペルソナとは商品のターゲットとなる顧客層のことです。
ペルソナを設定することはマーケティングの基礎ともいえます。
このペルソナが決まらなければ、商品ページを作成してもいまいちピンとこないカタログが出来てしまいます。
例えば、初心者とアマチュアが使用する商品ではアピールするポイントが違いますよね？
また、男性や女性、年齢層が異なってもアピールするポイントが異なってきます。
まずはペルソナをきちんと設定して、サブ画像を作成しましょう。
商品リサーチの段階でライバルのレビューを参考にして、ペルソナを設定しましょう。
楽天のレビューには購入者（レビュワー）の年代層が記載しているので、参考にしてみるのもいいですね。
ユーザー視点で考える
ユーザー視点で商品ページを作成することは非常に重要です。
例えば、あなたが商品の魅了をいっぱい伝えたいとして、文字満載の商品ページを作成したとしましょう。
おそらく文字満載の商品ページを一生懸命見てくれるユーザーはほとんどいないでしょう。
ユーザーはあなたの商品ページをじっくり見ている時間はありません。
ユーザーは商品ページ1枚あたり2～3秒しか見てくれないと思って商品ページを作成しましょう。
例えば、文字を大きくする、視覚的に訴えるなどの工夫をする必要があります。
商品の権威性
商品の差別化として最も強力なのが、権威性です。
権威性としては以下の3点が挙げられます。
・ランキング獲得（Amazonランキング1位獲得、売れ筋ランキング1位獲得、Amazon choice獲得など）
・雑誌掲載
・有名人や有名なインフルエンサー、社会的な地位のある人のお墨付き
例を見てみましょう。
ランキングなんかいきなり獲得するの無理じゃん・・・
そんなことはないです。
値段を下げて、売れ筋ランキング1位はすぐに獲得することができます。
じゃあ、雑誌に掲載ってすごく高いよね？
3cm～5cmの小さな記事であれば数万円でOKですよ。
ライバル商品との比較
ユーザーはライバルの商品画像と比較しながら購入をするか決めています。
そこで、あなたの商品がライバルの商品よりも優れていることを示す必要があります。
さっそく例を見てみましょう。
どうですか？
ライバルとの製品比較がされていて良いね～と思いましたか？
実は上記の画像でも良いのですが、もう少しユーザー視点で考えてみましょう。
ユーザーは1枚当たり2～3秒程度しかカタログを見てくれません。
上記の画像はじっくり見れば他者製品との比較ができています。
しかし、視覚的なアピールは少々弱いです。
文字ではなく、◎や✖、国旗（中国や日本など）などで表現すると視覚的に分かりやすくなります。
下記の日焼け止めクリームの比較は非常に視覚的に分かりやすいですよね。
ライバル商品との比較をする際はライバルの商品名などは出さないように注意しましょう。
また、ライバル商品を悪く言うような表現も控えましょう。
保証・不良品への対応
ユーザーの心理として得をすることよりも損をすることを嫌います。
これを「損失回避の法則」といいます。
つまり、ユーザーは商品が不具合を起こした場合に損をすることを恐れているのです。
そこで、保証や不良品への対応を示すことで、ユーザーは安心して商品を購入することができます。
↓参考例
保証を記載していたとしても実際に利用する人は100人に1人か２人くらいです。
サイズの交換であれば、Amazonの「再梱包サービス」を利用すれば返品商品も無駄にはなりません。
→再梱包サービスについて
特にアパレル商品だとサイズ不安があるので、交換保証はありがたい！
そうですね。アパレル商品は実際に商品を手に取ってみないとサイズ感が分からないですよね。
アパレル商品ではこういう交換保証が購入の決め手になったりします。
商品の信用にもつながるので保証はサブページに入れたいですね。
低価格にできる理由
ユーザーは商品の価格が相場より安い場合に「安かろう悪かろうではないか？」と不安に感じてしまいます。
特に名の知れないメーカーの商品ではなおさらそう感じるでしょう。
相場よりも安くできる理由を示すことができれば、ユーザーは納得して商品を購入できます。
下記の例を参考にしましょう。
「工場との間に卸しを通さずに仕入れている」→「だからリーズナブルな価格で提供できる」ということをうまく伝えられていますね。
欲を言えば、これも図などで示すことができればユーザーへのインパクトは強いですね。
安心・安全のアピール
製品の仕様だけがユーザーの購入の決め手になるわけではありません。
ユーザーに安心感を与えることが購入の決め手になることもあります。
例えば、商品の生産の様子や生産者の顔を画像に入れることで商品者は安心します。
また、商品を生産している工場がISO9001を取得していれば大きな安心材料になるでしょう。
ISO9001は国際標準化機構（ISO）が決めた品質についての国際的な規格のことです。
アリババの工場の詳細を確認してみましょう。
→アリババ1688の失敗しない工場選び
まとめ
サブ画像の作り込みはセラー間で差が出やすい部分になります。
メイン画像ももちろんですが、サブ画像の作りこみを本気で取り組むかどうかで売り上げは大きく変わります。
不安であれば、バーチャルインにカタログ作成を依頼していいかもしれません。
また、商品詳細ページの規約についてはあらかじめしっかり確認しておきましょう。
この記事があなたのカタログ作成に役に立ってくれれば嬉しいです。
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